A vida profissional (re) começa aos 40

Started by Elaine Souza, HUMAN RESOURCES MANAGER
Empresas estão valorizando experiência no trabalho e na vida para mesclar talentos Por mais que os novatos esbanjem garra, disposição em alto nível e muita energia para a execução das tarefas no dia-a-dia das empresas, eles não têm a mesma maturidade e a desenvoltura que os quarentões ou cinquentões dispõem para enfrentar os episódios de forte tensão do dia-a-dia. Cientes disso, muitas empresas estão agindo para recolocar no mercado esses profissionais de vasta experiência agregada, em uma forma de alcançar o equilíbrio com os empregados juniores, aumentando a qualidade e quantidade dos negócios. Para se enquadrar a essa realidade moderna, é preciso estar disposto a mudar e não se acomodar. “Atualização constante é o primeiro passo, principalmente no que diz respeito a tecnologia e línguas estrangeiras. Sem o desenvolvimento intelectual não se consegue nada, seja qual for a idade”, diz. Aos 49 anos, Rita diz que não adianta tentar concorrer com os mais jovens. “O ideal é saber aproveitar a experiência - na profissão e na vida - para atuar em áreas que envolvam opinião, como consultoria.” Sem pânico. Não há idade para começar ou recomeçar a vida profissional. Mesmo assim, é preciso estar bem preparado para o caso de demissão e a necessidade de buscar um novo emprego. “Mantenha a cabeça fria. Não adianta olhar para o problema, mas pensar em uma solução para ele”, adverte Rita. “O planejamento financeiro é o segundo ponto, devendo abranger os gastos que você terá ao longo do ano e aquilo que poderá ser enxugado do orçamento. Na caça do emprego, não seja orgulhoso e evite pensar apenas nos altos cargos. A hora é de aproveitar o que surgir”, orienta. Autora do livro Empregabilidade Acima dos 40 Anos, Maria Bernadete Pupo acredita que todos devem se preparar para o desemprego, tendo, no mínimo, dois planos em sua carreira: um de desenvolvimento, para se manter na empresa, e outro de serviço autônomo, para o caso de perder o emprego. “O trabalhador precisa ter uma atividade alternativa, algo que o faça garantir um rendimento extra”, afirma a professora da Fundação Instituto de Ensino para Osasco (Fieo). COMO SE INSERIR DEPOIS DOS 40 Torne-se vendedor de si próprio, aja com persuasão Mantenha o seu ‘produto’ atualizado, preparando-se para enfrentar as novas condições econômicas, revisando a autocapacitação Utilize a rede de amigos para recolocar-se no mercado (networking) Encontre fontes de inovação, estimulando a visão de novas oportunidades Aceite as novas formas de trabalho, as quais passam por redefinições profundas, como contrato temporário, de tempo parcial, de prestação de serviços, trabalho por projetos etc. Mantenha o entusiasmo e a energia, buscando fazer aquilo que lhe dá prazer Seja mais ousado e se predisponha a assumir riscos, buscando o equilíbrio para não transformar a luta por novas oportunidades em sofrimento (equilíbrio emocional) Cuide da aparência e saúde, pois inúmeros cargos dentro de uma organização valorizam esses fatores Tenha seu objetivo profissional bem definido antes de sair a campo em busca de uma colocação Elabore um portfólio profissional adequado com foco na área em que pretende atuar EXPERIÊNCIA Flexibilidade para se relacionar com pessoas e para negociar. No setor de serviços, o mais experiente é muito requisitado Aptidão para assumir postos que, em outras ocasiões, exigiriam treinamento prévio para pessoas mais jovens Transmissão de conhecimentos para os mais jovens. Os setores industrial e fabril estão adotando essa prática, devido à dificuldade com qualificação profissional Oportunidade para os empregadores reduzirem custos com encargos sociais, contratando-os por projetos, como prestadores de serviços, entre outras opções. (Jornal da Tarde - Empregos -16.02.09) By Elaine Souza, HUMAN RESOURCES MANAGER

A Morte do Vendedor Consultor. : BizRevolution. Um Novo Olhar Sobre As Mesmas Coisas.

A Morte do Vendedor Consultor.

"Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga o que eles precisam."

Existe uma cena em Star Wars Episódio 6 onde Luke Skywalker - Mestre Jedi - invade o Palácio do Jabba The Hutt - o cabeça do crime organizado da galáxia muito muito distante - para resgatar Han Solo, congelado no episódio em que o Império contra-atacou.

O plano de Luke é simples: resgatar Han Solo das garras do mal sem matar ninguém. Para atingir o seu objetivo, Skywalker utiliza um velho truque dos Jedis - uma espécie de hipnose que leva as pessoas a fazerem o que o Jedi deseja. O plano funciona bem. Os capangas de Jabba fazem exatamente o que Luke quer, e o levam até a presença do mestre do crime.

"Você vai libertar o Han Solo para mim. Você vai libertar o Han Solo para mim", diz Luke apontando a sua mão esquerda em direção a Jabba.

"Ha ha ha ha", responde Jabba, "O seu truque Jedi não funciona comigo. Esse truque só funciona com mentes fracas." Luke desconcertado, passa para o Plano B, matar todo mundo.

Ninguém gosta de Vendedor, mas todos gostam de Comprar.

Você passaria tranquilamente algumas horas do seu dia dentro de uma loja high tech avaliando diferentes modelos de celulares , mas não daria 5 minutos do seu dia para ouvir o blá blá blá de vendedor de celular.

Não é curioso?

Para resolver esse problema, uma série de técnicas tabajara e subterfúgios corporativos foram criadas pelo lado negro da força de vendas.

"Que tal chamarmos os nossos vendedores de Gerentes de Negócios? Assim os clientes vão pensar que os nossos vendedores são pessoas interessantes, bacanas, responsáveis, cheias de conteúdo relevante, e vão recebê-los". Grande idéia! Mas os clientes não são burros. Logo perceberam que alguém havia trocado a embalagem sem mexer no conteúdo do produto.

"Que tal chamarmos os nossos vendedores de Consultores de Vendas? Assim os clientes vão pensar que os nossos vendedores querem apenas ajudar e colaborar, conhecer as suas necessidades, sem pressa alguma para vender". Grande Idéia! Mas infelizmente , os clientes - aqueles que não tem mente fraca - não tem tempo para explicar quais são as suas necessidades, ou mesmo sabem quais são as suas necessidades.

Imagine um vendedor começando uma conversa dessa maneira:

"Muito obrigado por me receber. Como eu te falei no telefone, a BIZREVOLUTION é uma consultoria de marketing especializada em empresas como a sua. Mas eu entendo que todas as empresas são únicas. Por isso, eu tenho algumas perguntas a fazer a você: Quais são as suas necessidades? O que tira o seu sono a noite? O que você espera de um fornecedor como nós? Como nós podemos trabalhar juntos para o crescimento dos negócios? Se você tivesse um cheque em branco, o que você mudaria na sua empresa?"

Lixo!

Lixo que ainda funciona com clientes de mentes fracas.

Cliente de mente fraca é educado e odeia conflito. O cara vai responder a todas essas perguntas idiotas , prolongar a reunião sem qualquer preocupação com horário, dizer que adorou o vendedor, a empresa, o produto, e ainda vai afirmar que vai ajudar o vendedor a vender o projeto dentro da empresa. O vendedor vai sair da reunião achando que está matando a pau, mas não vai conseguir vender nada dentro desse cliente pelos próximos 12 a 24 meses. Apesar da demonstração inicial de entusiasmo, o cliente não vai ajudar em nada, nem tem como; o tempo vai passar, o vendedor não vai receber qualquer retorno do cliente, e o projeto vai cair no esquecimento.

HOJE você precisa supor algumas coisas. Você precisa supor que o seu cliente potencial tem situações, questões, necessidades, e preocupações similares as empresas da sua indústria. Você precisa supor que os decisores tem objetivos e metas similares. Você precisa supor que as tendências de mercado impactam essas empresas da mesma maneira. Claro que haverá variações. Você pode descobrir isso depois. Mas nas primeiras reuniões você precisa mostrar aos seus potenciais clientes que você sabe o que está acontecendo.

Se o vendedor veio realmente ajudar e colaborar com alguma coisa, é porque ele sabe que o cliente tem um problema a ser resolvido, ou seja, não precisa perguntar nada.

Imagine agora o mesmo vendedor começando uma conversa dessa maneira:

"Eu estou muito feliz em te conhecer pessoalmente. Como eu mencionei no telefone, eu sei o quanto a situação econômica do nosso estado está afetando empresas de manufatura como a sua. É por isso que nós estamos focados em empresas desse segmento de mercado nos últimos seis meses. O que nós descobrimos nesse tempo todo é que os fabricantes estão pagando muito pelas licenças de software que compraram no passado - especialmente agora depois de tantas mudanças organizacionais e redução de pessoal. Nós conseguimos reduzir as despesas com software dentro dessas empresas em até 22,7% no primeiro ano. Deixa eu te mostrar alguns exemplos para você me dizer se tem a ver com você, e então podemos detalhar melhor a situação da sua empresa. Que tal?"

Uma das questões mais polêmicas que eu levanto sobre vendas deixa os vendedores tradicionais malucos da vida.

"Não ande com nada que leve o cliente a pensar que você é um vendedor. Fora com os catálogos, listas de preços, portfólios da empresa e apresentações. Essas coisas reforçam a certeza que você é um tirador de pedidos".

Os vendedores ficam revoltados quando me ouvem falar tal heresia.

"Mas como??? O cliente pede para ver o nosso portfólio. O cliente quer ver o nosso catálogo. Como eu vou vender alguma coisa se eu não tiver um material de apresentação da empresa em mãos?".

É incrível, o vendedor quer ser percebido como gerente de negócios, mas não abre mão das suas ferramentas de "relacionamento".

Imagina um cara indo para o primeiro encontro com uma garota levando uma série de documentos sobre as suas qualidades . "Veja, esse aqui é o meu diploma da faculdade", "Essa é a medalha que eu ganhei na Olimpíada do Colégio", "Aqui estão os números da minha série de musculação na academia".

Alguém em sã consciência realmente acha que esse tipo de informação ajuda a construir algum tipo de relacionamento sério e de confiança com alguém?

Todo relacionamento construido a base de bens materiais vai para o saco quando os bens materiais vão para o saco. Os melhores relacionamentos são construidos a base de bens invisíveis.

A única coisa que o vendedor deve levar para uma reunião onde deseja construir relacionamentos com um cliente é ele mesmo.

Como diz uma amiga especialista em compras:

"Eu entendo pouco de vendas, mas entendo muito de compras. Eu acho que vendedor é um troço obsoleto, desnecessário, o cara é um custo na corrente do valor final do meu produto. Hoje em dia a relação é muito mais direta entre o produto e o cliente. Eu prefiro entrar em uma loja onde ninguém me enche o saco dizendo: "Precisa de alguma coisa?", eu costumo responder: "Não minha filha, eu tô aqui de sacanagem." A única loja que ainda me permito ser incomodada por vendedores é a loja onde eu tenho uma ou duas vendedoras que conheço e me trazem exatamente o que eu quero e em meia hora eu saio da loja. O resto é INTERNET."

MORTE A TODOS OS CONSULTORES DE VENDAS!

VIDA LONGA a todos aqueles que nunca perguntam aos clientes o que eles querem, mas tem coragem para dizer aos clientes o que eles precisam.

NADA MENOS QUE ISSO INTERESSA.

QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?

Artigo de autoria de http://www.bizrevolution.com.br

O código genético da venda

O código genético da venda

O consultor em vendas Marcelo Ortega dá dicas de como transformar vendedores comuns em gigantes

A mais importante descoberta em uma venda é aquilo que realmente faz o cliente decidir comprar. Pode parecer estranho, mas poucos vendedores sabem desvendar o que chamo de DNA da venda, alusivamente o código genético do cliente. Cada pessoa ou empresa tem um motivo de compra diferente, especialmente por que se refere ao lado invisível da venda. Para mim, é o que difere um vendedor de um “tirador de pedidos”.

Não é suficiente apenas saber qual produto ou serviço pode atender a necessidade de seu cliente, ou ainda, ter bom prazo, preço, qualidade e dar alguma vantagem, pois nada disso importa mais ao potencial cliente que o retorno ou recompensa que seu produto ou serviço trará para a vida dele (a) no campo pessoal ou na empresa.

Abraham Maslow, importante psiquiatra que desenvolveu a pirâmide das necessidades, explica que todo ser humano está sempre motivado a atender respectivamente as questões:

1. sobrevivência/necessidades básicas;
2. aquisição/segurança;
3. família /pertencimento/lado social;
4. reconhecimento/status;
5. auto-realização/satisfação pessoal ou profissional.

Quando aplicamos os conceitos de Maslow em vendas, podemos compreender completamente o DNA para cada cliente e sua importância no processo de vendas
Um cliente compra por um destes motivos, por exemplo:

1 - Imagine um consumidor comprando um par de sapatos para trabalhar, é o primeiro emprego e se trata de um jovem rapaz. Esse par de sapatos significa para ele “sobrevivência”, pois precisa dele para trabalhar e provavelmente um par de sapatos lhe basta. Gosto de brincar que se o consumidor for uma mulher, seria bem diferente, não acha? Afinal a maioria das mulheres gosta muito de sapatos por questão de satisfação pessoal, segurança, status etc. Mais um exemplo:

2- Quando alguém te pede uma proposta e negocia com você, o comprador com certeza mostra a seu chefe o bom desconto que ele conseguiu e, logo espera obter “reconhecimento”. Por que negociar um “precinho” ou um “prazão”? Você pode mostrar a ele outros pontos que lhe traga tal “reconhecimento”, afinal seu produto/serviço é bom e merece valor.

“Clientes não compram carros, apartamentos, roupas, crédito bancário, seguros, treinamentos, computadores ou qualquer outro produto. Eles compram aquilo que seu produto ou serviço proporcionam para eles”

Se observarmos exemplos do nosso dia-a-dia, duas pessoas podem comprar carros por motivos completamente diferentes. Para uma delas pode ser uma questão de sobrevivência, ou seja, necessita para trabalhar e para outra pode ser uma questão de reconhecimento, status ou satisfação pessoal.

É preciso ir mais além, por que nossos clientes (empresas ou consumidores) são pessoas e têm desejos diferentes em momento diferentes. Cada desejo não nos é mostrado se não soubermos fazer as perguntas certas.

Perguntar é a maior habilidade do vendedor e a única forma de descobrir o DNA da venda. Muitos vendedores sentem-se inseguros em perguntar demais e por essa razão acreditam que é melhor ser um profissional adivinho, que deduz respostas e normalmente erra. Quem supõe, corre o risco de errar e geralmente perde muitas vendas por isso. Não se trata de fazer um interrogatório insistente e que incomode o cliente.

O correto é perguntar de forma inteligente, numa sequência adequada e eu posso lhe garantir que, o cliente irá gostar de responder. Você gosta quando o médico investiga antes de diagnosticar, certo? Por isso mesmo é que será fundamental não arriscar e evitar suposições e pré-julgamentos. A melhor saída é saber como perguntar, praticando uma sequência eficaz para investigar aquilo que o cliente necessita.

São 4 passos para iniciar as perguntas:

1. definir a situação atual do cliente;
2. definir a situação desejada (o que ele quer);
3. descobrir as barreiras que o impeça de comprar algo de valor;
4. determinar qual o retorno e recompensa maior que ele terá após a compra.

Tipos de perguntas: Como é? Como deveria ser? O que te impede? O que significa para você comprar isso?

Perguntas abertas extraem respostas e evitam suposições. Gosto de enfatizar que o aspecto mais importante nas respostas são os pontos emocionais do cliente ou DNA. DNA é uma palavra chave que eu quero que a utilize como uma fórmula para o seu sucesso - um acróstico para que se lembre de desvendá-lo sempre:

Desejo Nunca Aparente do cliente (D.N.A.- Lado intangível, invisível, emocional). Pratique perguntas, desvende o DNA dos seus clientes e torne-se um Gigante das Vendas.

Marcelo Ortega (Lidera e treina equipes de vendas há 10 anos. Palestrante e Consultor focado em melhorar resultados de vendas e produtividade de equipes comerciais. Autor do livro Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas. Um dos autores de Gigantes da Liderança – Editora Resultado 2007 e Ser Mais Líder – Editora Ser Mais 2010. www.marceloortega.com.br - ortega@marceloortega.com.br)

HSM Online
21/06/2010

Treinamento de funcionários NÃO FUNCIONA!

Calma! Eu explico...

Realizar treinamento no modelo tradicional - reunir o pessoal em uma sala, fora do horário de expediente, todo mundo cansado e louco para ir pra casa, um Consultor que pouco conhece da realidade da empresa, conceitos abstratos que dão a sensação que só funcionam em empresas do primeiro mundo e contando piadas que forçam todos a rir meio sem graça “pra não perder o amigo”... - é a receita certa para o fracasso!

Esse modelo já tem sido usado há bastante tempo e propagado como a salvação para as empresas com baixo desempenho. O problema é que ninguém se preocupou em medir os resultados. O Consultor vai embora e, alguns dias depois, ninguém lembra mais nem dele muito menos do que disse.

A explicação está em como funciona o ser humano. O adulto não se convence fácil. Achar que por que alguém com um título vai lá à frente e diz que todos tem que mudar vai fazer com que a empresa mude de rumo é uma ilusão.

Para que isso ocorra de fato, as coisas tem que ser um pouco diferentes. Você não confia numa pessoa por que ela quer que você confie. A confiança é conquistada. Para que um “treinamento” alcance os resultados desejados é necessário alguns requisitos:

· Primeiro, tem que ser estabelecido um canal de comunicação entre quem vai assistir e quem vai ministrar o treinamento

· É necessário que haja confiança do grupo no Consultor

· Quem vai participar tem que querer estar ali, tem que estar convencido de que vale a pena prestar atenção no que vai ser dito

· Estabelecer um local e horário adequado para TODOS e não somente para a empresa

· O Consultor tem que conhecer muito bem a empresa e, de preferência, as pessoas que estarão presentes

· Os casos apresentados tem que ser reais e, no mínimo, tem que ter relação direta com o dia-a-dia da empresa cliente

· O que for dito tem que ter aplicabilidade imediata e não basta dizer “o que” deve ser feito mas, principalmente, “como fazer”

· Ao final, seria importante montar, com os participantes, um plano de ação completo a ser iniciado imediatamente

· É preciso deixar claro o que todos vão ganhar com as mudanças propostas, e não apenas a empresa...

· É importante medir, DE FATO, o grau de satisfação dos ouvintes ao final da palestra, mas não de forma automática, e sim com o real intuito de verificar se os resultados foram alcançados

· É importante o consultor acompanhar as ações planejadas e se responsabilizar pessoalmente pela busca dos resultados almejados

Tomando estes cuidados, a probabilidade do treinamento cair no esquecimento diminui muito e o investimento feito pela empresa terá muito mais chance de dar retorno.

Que tal planejar melhor o próximo treinamento?

É possível safistazer seus clientes?

Sim, desde que tenhamos a compreensão correta do que isso significa...

Satisfação de clientes é, ou pelos menos deveria ser, uma busca incessante de todo empresário. Uma vez que sua empresa vende um produto ou presta um serviço, ela depende basicamente de vendas para sobreviver. E somente clientes satisfeitos comprarão e, principalmente, voltarão a compar.

Mas, o que significa “satisfazer seus clientes”? É ai que os problemas começam. Existem muitos mitos a esse respeito e o maior deles é achar que devemos realizar todas as “vontades” dos clientes para que eles fiquem satisfeitos. Experimente fazer isso com uma criança e você verá o resultado... a única coisa que restará é uma criança mimada e profundamente insatisfeita! Ou seja, isso não vai funcionar.

Para esclarecer esse assunto vamos para um conceito básico da Qualidade Total que nos ensina que Qualidade é “cumprir os requisitos ACORDADOS com os clientes”. Destaquei a palavra acordado pois ai está a chave para resolvermos o problema.

Satisfação tem a ver com cumprir o que foi prometido!

Vamos analisar. Um cliente satisfeito é, principalmente, um cliente que recebeu aquilo que esperava. Daí a importância de, durante a apresentação do produto ou serviço e sua negociação, termos a certeza de que entendemos a necessidade do cliente e deixamos absolutamente claro para ele aquilo que vamos entregar.

Antes que os mais apressados chamem seus advogados para reverem seus contratos, aviso que essa exigência vai além. Não basta apenas termos a certeza que apresentamos tudo, é preciso termos a certeza de que o cliente ENTENDEU!

Acho que esse é o ponto. Se queremos clientes satisfeitos, a única forma de conseguirmos isso é, inicialmente, garantirmos que ele entendeu exatamente o que está adquirindo e que aquilo atenderá às suas necessidades. Neste caso se, ao entregarmos o produto “cumprirmos os requisitos ACORDADOS com os clientes” a probabilidade de termos uma insatisfação se dissipa a níveis insignificantes.

Uma última dica: que tal entregarmos um pouquinho a mais só para garantir? Desta forma, na maioria dos casos, superaremos suas expectativas e poderemos até criar fãs...

Que tal você analisar como está seu processo de vendas e comparar com seus indicadores de satisfação de clientes?

Me conta o resultado...

Dicas para aumentar suas vendas

Dicas para manter o seu emprego