Por que os vendedores estão tão ruins?

O desempenho dos vendedores em geral está péssimo. Tenho sentido isso no dia-a-dia e a sensação que tenho e que, a cada dia, esses profissionais estão se desvalorizando mais.
Despreparo, desatenção, descaso com os clientes, desconhecimento dos produtos e serviços com que trabalham, falta de argumentos, amadorismo… a lista poderia se estender mais.
O que poderia estar causando isso?
A causa pode estar nas próprias empresas que utilizam esses profissionais. Não reconhecer que os vendedores são de extrema importância para a organização e que, portanto, é necessário esforço e investimento na seleção, preparo, acompanhamento e remuneração pode ter como consequência resultados abaixo de medíocres.
Qualquer organização que dependa da comercialização de seus produtos e serviços tem que encarar a área comercial como estratégica. Isso não pode ser apenas na teoria, tem que ser demonstrado com ações concretas.
O resultado satisfatório de uma área comercial só será possível se a encararmos de forma profissional, com planejamento detalhado e implantação de ações concretas que a façam se diferenciar.

• Recrutamento profissional de vendedores que apresentem perfil e comportamentos adequados às técnicas de vendas modernas
• Treinamento exaustivo que deve ser mantido durante todo o tempo em que esse profissional estiver na função
• Repensar e modernizar as técncias de vendas
• Planejamento concreto das ações de vendas
• Acompanhamento sistemático não apenas dos resultados mas de todas as fases do processo de vendas de cada profissional
• Feedback sistemático com planejamento de ações de melhorias
• Comemoração dos resultados
• Planejamento de ações corretivas

Como podemos perceber, quando nos deparamos com um vendedor que apresenta despreparo, provavelmente encontraremos por trás,  uma área comercial despreparada.
O que você pode fazer para melhorar a área comercial da sua empresa? Pense nisso…

Homo sapiens X Homo coniunctus X Homo relevance

Andei pensando sobre a teoria da evolução. Definitivamente o homem está mudando. Nos últimos anos a evolução tecnológica tem causado profundas transformações na nossa forma de ser e de nos relacionar com os outros. A maior de todas as transformações do mundo atual é, sem dúvida, a internet. Temos entregado grande parte de nossas vidas a ela. Estamos, paulatinamente, migrando nossa existência para uma realidade virtual. Trabalho, estudo, consumo e até relacionamento, tudo está na Internet: a grande rede.
Usando toda a liberdade que a criatividade me permite, resolvi imaginar a continuação da teoria da evolução a partir de onde parou: o Homo sapiens ou um homem sábio. Na minha visão, estamos entrando na era do “Homo coniunctus” ou um homem conectado.
É muito interessante você entrar em qualquer empresa e olhar como o ambiente de trabalho se transformou. Não existe quase interação real, no sentido de presencial, entre as pessoas. Dificilmente verá uma mesa com pessoas ao redor discutindo algum assunto. O que se vê são dezenas e dezenas de pessoas sentadas de frente a um computador, absorvidas na magia das telas. Hipnotizadas. Conectadas umas às outras, é verdade, mas agora tudo de forma virtual.
Na vida pessoal não é diferente. As redes sociais substituíram as salas reais onde amigos se encontravam para bater papo, se reencontrarem, colocar o “papo em dia”. Não há mais “papo” para ser colocado em dia... é tudo on-line. As salas das casas estão fadadas a extinção. Elas vão perder a razão de ser. Ninguém recebe mais ninguém em casa. Pra que salas? Serão substituídas por redes wireless...
E o conteúdo? Todos viraram provedores de conteúdo na internet. São bilhões de páginas escritas sobre tudo. Todos viraram especialistas em tudo.
O Twitter é a última fronteira. Quando começou tinha lá seu charme, mas cada dia está mais difícil acompanhar alguém. O volume é exaustivo, o conteúdo...
Isso tudo me faz pensar na necessidade de evoluirmos mais um pouquinho e, como se isso fosse possível, sugiro a nova era do homem, o ”Homo relevance”.
O Homo relevance ou homem relevante seria a tentativa de, apesar de estarmos em um mundo cada vez mais virtual, tentamos manter a conexão com a realidade. O Homo relevance teria cuidado ao gerar conteúdo, tentaria ser mais responsável com o que coloca na rede, tentaria cultivar as relações virtuais com o mesmo cuidado e respeito que o fazemos nas relações reais. Diminuiria seu número de contatos nas redes de relacionamento para poder cultivar os que sobrarem de forma real e se relacionar de fato com eles. Abaixo o networking! Ter contato com um monte de pessoas que você sequer conhece... pra que?
O Homo relevance é um desafio individual. Ser relevante! Fazer a diferença. Ser diferente. Não ser “mais um”... na rede.
Quem sabe?

O tempo e as jabuticabas

Contei meus anos e descobri que terei menos tempo para viver
daqui para frente do que já vivi até agora. Sinto-me como aquela
menina que ganhou uma bacia de jabuticabas. As primeiras, ela
chupou displicente, mas percebendo que faltam poucas, rói o caroço.

Já não tenho tempo para lidar com mediocridades.
Não quero estar em reuniões onde desfilam egos inflados.
Não tolero gabolices. Inquieto-me com invejosos tentando destruir
quem eles admiram, cobiçando seus lugares, talentos e sorte.

Já não tenho tempo para projetos megalomaníacos.
Não participarei de conferências que estabelecem prazos fixos
para reverter a miséria do mundo. Não quero que me convidem
para eventos de um fim de semana com a proposta de abalar o milênio.

Já não tenho tempo para reuniões intermináveis para discutir
estatutos, normas, procedimentos e regimentos internos.
Já não tenho tempo para administrar melindres de pessoas,
que apesar da idade cronológica, são imaturos.

Não quero ver os ponteiros do relógio avançando em reuniões
de 'confrontação', onde 'tiramos fatos a limpo'.
Detesto fazer acareação de desafetos que brigaram pelo
majestoso cargo de secretário geral do coral.
Lembrei-me agora de Mário de Andrade que afirmou: 'as pessoas
não debatem conteúdos, apenas os rótulos'.
Meu tempo tornou-se escasso para debater rótulos, quero a
essência, minha alma tem pressa...

Sem muitas jabuticabas na bacia, quero viver ao lado de gente
humana, muito humana; que sabe rir de seus tropeços, não se encanta
com triunfos, não se considera eleita antes da hora, não
foge de sua mortalidade, defende a dignidade dos marginalizados,
e deseja tão somente andar ao lado do que é justo.

Caminhar perto de coisas e pessoas de verdade, desfrutar desse amor absolutamente sem fraudes, nunca será perda de tempo.

O essencial faz a vida valer a pena. "

Rubem Alves