Dicas para uma melhor utilização das Promoções de Vendas na sua Empresa

Antes de mais nada, é preciso perceber que a comunicação eficiente com seus clientes pode ser um dos maiores diferenciais de uma organização. Em um mercado tão competitivo onde os produtos poucos se diferenciam e os preços transitam em margens muito apertadas, resta a interação da empresa com seus clientes e com o público em geral para transmitir uma percepção de valor em relação à sua marca e produtos.
Para isso, podemos lançar mão do composto de comunicação que são todas as maneiras pelas quais as empresas podem comunicar-se com os seus atuais e potenciais clientes.
São elementos deste composto:
- Propaganda
- Promoção de vendas
- Merchandising
- Publicidade
-Marketing direto (mala-direta, e-mail marketing, SMS (torpedos de celular), telemarketing)
- Venda Pessoal
Dentre esses, a promoção de vendas pode ser definida como uma pressão de marketing realizada externamente, ou no ponto de venda, e aplicada durante um período determinado e limitado a fim de estimular a experiência com um produto ou aumentar a demanda do mesmo.
A grande diferença entre a propaganda e a promoção de vendas é que a primeira dá as razões para compra de um determinado produto enquanto que a segunda fornece um incentivo para a sua compra imediata.
A promoção deve sempre ofertar um incentivo extra, imediato e de curto prazo e não deve ser repetitivo.
Objetivos da promoção:
- Estimular a visita ao ponto de venda
- Incentivar o teste do produto
- Acelerar a decisão de compra
- Aumentar o volume adquirido
A mensagem da promoção é que ele compre logo, aproveitando as condições especiais. Esta, associada a um programa de fidelização, tem o potencial de transformar clientes potenciais e eventuais em clientes fiéis.
A promoção não deveria ser encarada como medida de emergência a ser usada apenas para reverter declínio de vendas e sim como parte do programa de marketing da empresa.
Deve-se ter, entretanto, o cuidado com a utilização desta ferramenta. O grande risco da promoção repetitiva e aplicada por muito tempo é o comprador concluir que não há vantagem em aproveitá-la logo já que é oferecida sempre. Daí a importância de usar a criatividade para inovar sempre usando as várias formas de promoção possíveis.
Para exemplificar o uso eficiente dessas ferramentas, seguem algumas dicas para a utilização de Cupons de Desconto como excelente estratégia de Promoção de vendas:
- Desconto percentual
- Desconto em Valor
- Vantagens tipo leve 3 pague 2
- Vale-brindes
- Sorteios
- Amostra grátis
- Etc...
Estes formatos podem ser mesclados e recriados dando, ao cliente, sempre a sensação de novidade e, principalmente, de uma vantagem especial, por exemplo, utilizando o cupom de desconto para oferecer descontos mais brindes ou quantidade extra, fidelização, sorteios e até amostras grátis. Para que o cupom de desconto seja mais eficiente, é necessário que esteja associado a uma forma ativa de comunicação como é o caso da ferramenta www.cupomweb.com.br que associa os cupons à estratégias de Email-marketing, SMS, RSS, etc.
Por último gostaria de lembrar que de nada adianta lançar “promoções especiais” que de fato não tragam uma vantagem diferenciada ao cliente ou que ele conseguiria as mesmas condições numa negociação em condições normais fora daquela promoção. Isso traz prejuízo pois afeta a confiança do consumidor que passará a não dar mais crédito à comunicação de sua organização.
Utilizada de forma correta, a Promoção de Vendas trará, com toda a certeza, um forte incremento em termos de vendas e número de clientes. Bons negócios!

As Micro e Pequenas Empresas podem fazer Marketing de Relacionamento?

Há um equívoco comum quando converso com empresários de Micro e Pequenas Empresas de que as ferramentas de Marketing (que não sejam as propagandas comuns de rádio, jornal e televisão) não se adequam ou não podem ser utilizadas por eles. O senso comum é de que isso é coisa para os “grandes”.

Isso está longe de ser verdade, ao contrário, acho até que os “pequenos” podem ter mais facilidade devido justamente à sua agilidade e proximidade com os clientes.

Estar próximo de seus clientes, conhecer seus hábitos de compras, suas necessidades e seus desejos, atuando de forma contínua para adequar seus serviços e produtos de forma a atender a esses clientes são diferenciais fantásticos que o “pequeno” pode utilizar neste ambiente de mercado tão competitivo.

Para citar um exemplo de como a Micro e Pequena Empresa pode utilizar ferramentas acessíveis e extremamente eficientes vamos citar o exemplo da empresa de Marketing de Relacionamento CupomWeb (www.cupomweb.com.br).

Trata-se de um serviço extremamente acessível a qualquer empresa (de qualquer ramo) que disponibiliza cupons de descontos de sua empresa aos seus clientes e a clientes potenciais. O modelo é bastante simples: sua empresa cadastra no site seus produtos com promoções e a CupomWeb disponibiliza esses cupons de descontos para toda a base de clientes via sua página da internet, e-mail, jornais, panfletos, etc. O grande diferencial é que além de ampliar de forma fantástica sua base de clientes, a empresa passa a ter uma ferramenta concreta de relacionamento com seus clientes visto que, ao utilizar seus cupons de desconto, o cliente passa a participar de programas de fidelidades, promoções especiais, etc.

Tudo isso faz parte de um novo cenário que está sendo construído de acordo com essa necessidade dos “pequenos” em se comunicar melhor, reduzindo a distância desproporcional em comunicação que os veículos de massa criaram entre as grandes e pequenas empresas em termos de investimento.

O CupomWeb é só o primeiro de muitas outras ferramentas que ainda estão por vir para encurtar essa distância. E isso é bom para todos pois a empresa reterá mais clientes e conquistará novos, com isso irá gerar mais empregos, aumentará mais a sua produção, irá contratar mais pessoas e, principalmente, ajudará o seu estado a crescer ainda mais através de geração de impostos.

Então, o que você está esperando para se relacionar melhor com seus clientes?

Desconto de preço atrai clientes?

Dizem que se desconto fosse ferramenta de vendas não precisaríamos de vendedor...bastaria o pessoal do Dep. financeiro... Acho que é verdade. O desconto não pode ser encarado como a principal arma para atrair clientes.
Além do quê, vejamos o que acontece na maioria das vezes. Você chega em uma determinada loja e o que está com desconto? Produtos fora da estação, produtos com versões mais recentes, perto do prazo de validade, aquilo que todo mundo já tem, etc. Dificilmente você vai encontrar com desconto alguma coisa que realmente lhe chame a atenção. Mas porque não?
Porque os empresários estão acostumados a dar desconto naquilo que eles não conseguem vender!
Mas as coisas poderiam ser diferentes. Além dessa função óbvia do desconto, ele pode ser usado, de forma mais inteligente, como excelente estratégia para conseguir novos clientes bem como fidelizar os antigos, mas isso exigirá sacrifício! (será?)
Vejamos. Imagine que, dentre todos os produtos top que você dispõe no seu ponto de venda, você escolha um, que tem forte apelo de vendas (teoricamente não precisa de descontos) e oferece com um preço especial para seus clientes VIPs. Envia esta promoção através de um convite (cupom de desconto) especial (notou que é necessário ter um cadastro de seus cliente não é mesmo!). Como esse cliente irá se sentir? A quantos amigos ele vai contar essa experiência? Ele pode comprar com descontos um produto que todos estão querendo! Quantos dos seus amigos irão querer também se tornar clientes VIPs de sua loja. Imagine uma situação adicional. Se esse cliente, que já é VIP, indicar um de seus amigos, ele também receberá o mesmo tratamento diferenciado (desconto promocional). Percebeu como essa conta pode ser de um crescimento geométrico. E o que você perdeu? Reduziu a margem em um único produto e o custo dessa operação poderá ter sido até menor que a de uma mídia convencional como televisão Outdoor, etc. só que extremamente direcionada e com alta taxa de resposta positiva, afinal, todos compraram não é mesmo.
E se 10% desses clientes VIPs comprarem algum adicional que estava fora da promoção? Começou a ficar cada vez mais interessante não é mesmo? E mesmo se não comprarem...conheceram sua loja, provaram do atendimento especial que sua equipe presta, entraram em contato com outros produtos interessantes...etc.
Pense nisso. A frase é antiga mas ainda vale: é dando que se recebe...
Boas Vendas...os clientes bem tratados e valorizados agradecem!

A chatice do telemarketing tem cura?

Eu, e a maioria das pessoas que conheço, tem uma coisa em comum: detestam receber telefonemas de telemarketing! É uma procissão sem fim de telefonistas insistentes, robotizados e que não param de nos oferecer tudo neste mundo, menos é claro, o que nós queremos.
Com o advento do telefone celular, tenho notado que as linhas fixas parecem que só servem para isso: receber chamadas de call centers!
Não, não pense que sou contra o telemarketing! Acho que é uma ferramenta importante de Marketing. O que ocorre é que algo deve estar errado. Do contrário, com certeza, não nos traria tanta irritação.
Já havia percebido que, na grande maioria das vezes, quando sou surpreendido com essas ligações fico irritado. Talvez porque sempre ligam nas horas mais impróprias (será que existe alguma hora própria?). Talvez porque parece que você está falando com um computador. Talvez porque elas insistem em começar a conversa dizendo seu nome completo!!! (como se você não soubesse seu nome!).
Agora tem uma nova moda: começam o “monólogo” avisando que a conversa será gravada!!! Porquê??? A conversa será usada contra mim?! (o interessante é que quando digo que não autorizo a gravação eles não sabem o que fazer!...e ligam novamente como se nada tivesse acontecido!)
Ah, disse monólogo porque só elas que falam, e você tem que, pacientemente escutar textos padronizados imensos...e ai de você se interromper! Vai escutar uma voz impaciente e irritada do outro lado, afinal, você está atrapalhando!!!
Outro dia recebi uma ligação de um determinado cartão de crédito me oferecendo literalmente o céu! Sem anuidade, sem limite, tudo já aprovado...dava até para desconfiar. Só tinha um probleminha...eu não havia pedido! Bem, para estes casos, já desenvolvi uma estratégia: “ah que ótimo, esse cartão veio numa hora ótima...eu estou a quatro meses desempregado e ele vai me ajudar muito nas contas atrasadas!”. O próximo som que escutei depois de dizer isso foi: “tum, tum, tum!” Pode acreditar, bateu o telefone na minha cara!!!
Falta a estes serviços claramente Gerência! Falta transformar um serviço burocrático e burocratizado em algo pessoal, afinal você está falando com pessoas de “carne e osso”. Falta acompanhar os contatos já realizados com o mesmo cliente gerenciando os resultados obtidos e “customizando” os novos contatos de tal forma que o cliente se perceba único, individual!
Esta semana fui supreendido! Uma dessas telefonistas de call center me ligou. Começou assim: “Alô, é o Sr. Denis?” “Denis, posso lhe chamar assim? Aqui é a Ligia da empresa ”X”. Será que poderíamos conversar um minutinho sobre nosso produto para ver se você tem interesse? É muito legal e acho que você vai adorar! Caso contrário, não se preocupe, não vou tomar seu tempo!”.
Acho que vocês já imaginam que a essa altura eu já estava com lágrimas nos olhos! Até que enfim alguém me tratou como gente! Alguém se preocupou comigo! Alguém me pediu permissão para ocupar o meu tempo! Permiti, claro!
Iniciamos um papo informal sobre o produto, sem textos padronizados, sem fórmulas prontas. Ela foi tirando minhas dúvidas, foi usando o bom humor, foi me mostrando as vantagens, os benefícios e, como num passe de mágica, fui soletrando meus dados pessoais!!! A venda havia sido concretizada! Um verdadeiro milagre do bom atendimento, do relacionamento interpessoal, enfim, de um profissional com P maiúsculo!
Não é tão difícil, não é mesmo!!! Vá em frente e boas vendas!

"Desaprender" é romper paradigmas e aceitar novos modelos.

“Contam que os japoneses sempre adoraram peixe fresco.

Porém as águas perto do Japão esgotaram a oferta de peixes há décadas. Assim, para alimentar a sua população, os japoneses aumentaram o tamanho dos navios pesqueiros e começaram a pescar mais longe do que nunca”.

Quanto mais longe os pescadores iam, mais tempo levava para o peixe chegar. Se a viagem de volta levasse mais do que alguns dias, o peixe já não era mais fresco. E os japoneses não gostavam do gosto destes peixes.

Para resolver este problema as empresas de pesca instalaram congeladores em seus barcos. Eles pescavam e congelavam os peixes em alto-mar. Os congeladores permitiram que os pesqueiros fossem mais longe e ficassem em alto mar por muito mais tempo. Entretanto, os japoneses conseguiam notar a diferença entre peixe fresco e peixe congelado, e é claro, eles não gostavam do peixe congelado. Entretanto, o peixe congelado tornou os preços mais baixos.

Então as empresas de pesca instalaram tanques de peixe nos navios
pesqueiros. Eles podiam pescar e enfiar esses peixes nos tanques, "como
sardinhas". Depois de certo tempo, pela falta de espaço, eles paravam de se debater e não se moviam mais. Eles chegavam cansados e abatidos, porém, vivos.

Infelizmente, os japoneses ainda podiam notar a diferença do gosto. Por não se mexerem por dias, os peixes perdiam o gosto de frescor. Os japoneses preferiam o gosto de peixe fresco e não o gosto de peixe apático.

A solução final encontrada primou pela criatividade. Para conservar o gosto de peixe fresco, as empresas de pesca Japonesas ainda colocam os peixes dentro de tanques. Mas, eles também adicionam um pequeno "tubarão" em cada tanque. O tubarão come alguns peixes, o que não gera prejuízo nenhum. Mas a sua presença causa um furor junto aos peixes que desesperados se debatem até o navio voltar do alto mar, deixando assim sua carne fresca e ao gosto a população daquela ilha “.

O poder do entusiasmo para a carreira profissional

Por onde tenho andado, escuto reclamações do tipo: o mercado está difícil, não consigo arranjar emprego, não tem vagas disponíveis, não consigo manter meu emprego, etc, etc, etc.

Ao mesmo tempo, entro como cliente nas empresas e, infelizmente, ainda acontece com certa freqüência, de eu ser atendido com indiferença, apatia e desmotivação.

Não soa algo estranho para você também? Não parece um contra-senso?

De fato não existem vagas sobrando nas boas empresas, a maioria já estão com seus quadros completos. Mas isso, nem de longe, significa que elas não estejam precisando de você. E se você já faz parte desta empresa, também não significa que seu objetivo já foi alcançado.

O que o clientes buscam, e muitas vezes não encontram quando nos visitam, é um ingrediente que nunca deixará um bom profissional fora do mercado: Entusiasmo!

Entusiasmo é mais que uma simples palavra, é brilho nos olhos, atitude, iniciativa, é olhar para um cliente e enxergar uma pessoa com necessidades, desejos, inseguranças, dúvidas, é aproveitar esta oportunidade única de fazer a diferença. É perceber que tem em suas mãos o poder de ajudar o cliente a realizar seus sonhos.

Não menospreze esse poder!

Quando você for participar da próxima entrevista, busque dentro de si esse entusiasmo e poderá ter uma bela surpresa. Se você já é parte de uma equipe, desabroche em você este entusiasmo e você verá seus clientes se multiplicarem. O cliente é carente de bom atendimento e vai, com certeza, querer repetir esta experiência com você.

Na verdade, o que eu realmente tenho percebido nos meus contatos profissionais, são empresários procurando exaustivamente não apenas por pessoas qualificadas mas, principalmente, pessoas entusiasmadas que, através de suas atitudes, contagiem e entusiasmem seus clientes de tal forma que eles se transformem em fãs e sempre escolham sua empresa como a melhor opção para suas compras.

Lembre-se, você pode até não ser o profissional mais capacitado ou qualificado do mercado, mas ,com certeza, conseguirá ou manterá seu emprego sendo o mais entusiasmado elo de ligação entre a empresa e seus clientes. O mercado agradece!

Toda história tem um começo...

Olá Visitante,

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Forte Abraço e até o próximo.