O gestor tem o direito de cobrar por resultados?

Segundo o consultor de empresas Vicente Falconi “quem não mede não controla, quem não controla não gerencia...”. Concordo integralmente! Gerenciar, em sua essência, é atingir resultados que foram planejados e que visam levar a organização rumo à sua visão. Se você não mede e não verifica seus processos sistematicamente, não tem como verificar nem onde você está nem para onde você está indo.

Quem gerencia, basicamente, gerencia processos através de pessoas. Explico: se você, por exemplo, é gerente de um setor comercial, você não gerencia vendas, contratos, etc. Seria um grande engano pensar assim (e muitos pensam...). Na verdade, você gerencia um processo de vendas que é executado pela sua “equipe” de vendas. Entenda melhor: um processo de vendas se inicia no processo de prospecção e continua na aproximação com o público alvo, apresentação do portfólio de produtos, proposta comercial, negociação, fechamento, pós-venda, etc. É um processo com várias etapas que podem ser planejadas, estruturadas, treinadas, monitoradas e, finalmente, avaliadas em seus resultados.

Esse processo, no caso do nosso exemplo, comercial, será executado por pessoas, sua equipe de vendas. Podemos perceber, portanto, que a única forma dessa equipe apresentar, ao final do processo, o resultado que você como gestor espera é seguindo rigorosamente o processo que foi estabelecido e a única forma disso acontecer é se essa equipe for adequadamente treinada naquele processo. É através do treinamento sistemático que vamos permitir que a nossa equipe execute e atinja os resultados planejados.

Cobrar resultados sem que haja:

· Planejamento prévio

· Estabelecimento de metas e métricas

· Desenho do processo

· Treinamento da equipe no processo

· Monitoramento sistemático das métricas do processo e

· Medidas corretivas

não passa, no mínimo, de uma injustiça com sua equipe. Como pode a equipe dar resultados sem o preparo que isso exige?

E você, gestor, está cobrando resultados de sua equipe sem antes fazer a sua parte? Experimente mudar a forma de trabalhar e você terá agradáveis surpresas em termos de retorno da sua equipe.